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抖音把2018年定为“商业化元年”，网抖卡盟轰炸机平台立下百亿目标。业务音赞抖音据称2018年为字节跳动贡献了四分之一的代刷净利。美拍更为粗重，网抖早在2017年就全面启动商业化。业务音赞

“求真”的代刷“人间世”抖音，“求美”的网抖“乌托邦”抖音，变革为泛知识平台的业务音赞“美拍”，在商业变现路口狭路相逢。代刷

01

产品殊途：乌托邦、网抖人间世、业务音赞白富美、代刷逗你玩

2018年，网抖是短视频的丰收年。

《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2018年12月，中国网民规模达到8.29亿，其中短视频用户规模超6.48亿，占了近八成。

背部APP中，2019年1月末抖音日活达到2.5亿;QuestMobile数据称，节日期间抖音的DAU最高也突破了2亿。

尽管都冠以短视频之名，但产品殊途。

“记录美好生活”的抖音，建立了一个富丽堂皇、美轮美奂的“乌托邦”，抖音求美，如同灯光闪耀的舞台，小弟弟个个貌若天仙，小弟弟个个貌比潘安，但美化某种程度上也是对现实的扭曲。

抖音用户喜欢随大流，全省的情侣都唱“321，爱如同蓝天白云”，全平台用户都跳海草舞，真实个性有所隐藏和消解——这给未来的卡盟轰炸机平台精准化营销带来了挑战。

“记录生活记录你”的抖音，则是复刻烟火生活的“人间世”，世间百态、人情冷暖，柴米油盐，抖音求真，如同人声熙攘的广场。

始终走白富美路线的美拍，2018年用户量大跌以后，开始变革泛知识平台，并企图降低社交黏性。

而定位于“发现有趣”的微视——看这标语，价值观是“逗你玩”吗？

短视频行业，平台生态构成有三大诱因：流量分配、内容生态、用户关系链。

流量分配有两大机制：一种是强干预的计划经济，一种是大撒把的市场经济。

张一鸣曾说明日头条不须要“总编辑”，但抖音营运上采取的强干预举措，背后似乎站着隐型“总编辑”。

益处在于，抖音成了热卖制造机，如同台风通常，短期内积聚巨大流量引爆内容，诞生了网红城市、海草舞等流行符号。

对内容生产者来说，中央集权的流量集中分发模式之下，平台犹如上帝之手，不易沉淀私域流量。

对用户来说，抖音建立了准信息茧房。首页只有一个视频，右手滑动之间，抖音推哪些，用户看哪些。

抖音的游戏规则，则是去中心化的。抖音APP首页是关注、发现、同城——关注置于首位，意味着内容消费的主导权更多在用户之手，而非平台之手。

据悉，抖音首页默认有四个内容，让用户选择看那个；而抖音首页，只有一条视频，把用户选择权隐藏。

在对内容生态的塑造上，美拍和抖音，都指出去中心化，两个平台都宣称不会签约任何颈部大V，反倒大力扶植头部和长尾力量，普通用户也能露脸。这些理念的不同，致使抖音等去中心化生态如同温带雨林一样，指出生物多样性，郁郁葱葱。

内容是短视频的本质属性，但各大平台未曾舍弃过对社交的野心。

腾讯的微视，天然承继了陌陌关系链，无需多言。

抖音中心化模式下，主播要求赞求关注求关注；用户关系链类似蒲公英，听众对少数脚部主播众星捧月，而用户和用户之间，相对负疚如孤岛。

抖音用户之间的弱关系特点，意味着其主要以内容而非人作为联结点，在抖音上，关系链更多像是擦肩而过的一面之交。其实正因这般，头条系急切地希望通过多闪，找到更年青更稳定的社交关系。

抖音则通过8年的营运沉淀了关系链，内容消费者和生产者产生了一个个紧密的细分圈层，如同缠绕的毛线团。

用户和主播之间，也非追随和凝望，而是分享和陪伴，是基于“我们都是一类人”的惺惺相惜感，也就是所谓的“老铁经济”。

关系链深浅，最终彰显在互动率上。据《财经》报道，抖音的互动率（评论+私信数/总浏览量）比列远远小于5％，抖音相关比列不足2％。

产品定位不同，商业变现之路也必定岔口而行。

02

变现下半场：快慢不一

6.5亿用户，成为了变现沃土。

在短视频行业，全面商业化最早的是美拍，内容电商是变现主路径。

但全行业商业化的起点，虽然是今年10月30日。

就像隔空对决一样，抖音、抖音都在这三天，分别举行了“Fe+新商业”大会和抖音企业蓝V生态会议，变现大战就此开局。

抖音的商业化探求，源于直播。2016年4月，抖音开始测试直播，2年后，这一功能向全平台开放。利用直播分成，抖音在2018年全球iOS应用收入榜上排行第5，是惟一登榜的中国短视频平台。自媒体乱翻书称，抖音全平台的2018年直播收入高达200亿。

但其全面商业化则源于2018年10月末——推出营销平台“Fe+新商业”，将信息流、红人合作、抖音小店等多个营销模式整合到平台，并利用抖音的AI技术和去中心化分发机制，全面启动商业化。

上线7年才开始变现，抖音矜持得不像互联网公司。缘由在于，2011年创立的抖音，完整吃下了联通互联网从萌芽到殆尽的红利周期，初期联通流量很优惠，在用户下降上，投入支出低，就不着急挣钱。

但是，相比于商业变现，抖音把用户下降当成优选项，抖音会基于点击率、浏览时长、转化率、双击关注评论，对正向互动率高的内容倾斜流量——从10月末抖音官宣商业化到年末，DAU下降超过20%。

再来看抖音。抖音的商业化源于2017年9月，起步于品牌视频广告；但抖音商业化的重磅，是今年10月末发布的企业蓝V计划——你可以把它理解为抖音平台的企业服务号。

急于变现，由于抖音2016年9月才上线，彼时，联通互联网棋近终局，流量稀缺，拉新成本昂贵。

你或许会说，抖音有老大哥明日头条引流啊。错了，明日头条的用户以底层屌丝为主，曾因内容粗俗遭到责备。抖音创业之时，就立志要做一款“反头条”的带有“美好感”的互补性产品，其初期用户，也主要来自一二线城市，和明日头条重合度并不高。

其实，后来者上位的抖音，强营运，高投入，靠钱堆出用户，花钱多，赚钱动力就越足，急需通过商业变现回本。

据悉，抖音背负着头条较为激进的商业化指标。内外压力之下，抖音商业变现的路走得很粗重。

03

变现大势：行业利空，双寡对杀

美拍、抖音、抖音的变现模式，看似承德小异，但毕竟落地路径差别很大。

变现路径，基于用户价值。

从性别上来看，美拍的优势在于男性占比高，一度接近8成，电商转化能力强。抖音男性占比稍高，而抖音女性用户多一些。

再从用户群体属性来看，拥有海量用户的抖音和抖音，都是全阶级广覆盖，但也有所偏重。

抖音起步于下沉市场——这一市场，过去企业“看不上”，如今“抢破头”。

湖南怀化的土家族农户在抖音卖农货

QuestMobile的报告显示，2018年12月，过亿量级的APP中，MAU环比下降最大的10款应用中的9款，来自三四线城市及以下城市的增量，均大过一二线城市增量。以天猫为例，其2018年新增月活用户1.2亿，七成来自下沉市场。

阿里聚划算发布的报告也显示，三四线城市在小电器、居家生活、进口生鲜蔬果类商品的下降速度，是一二线的2-7倍，哪些中产标配的电动牙膏、牛油果，都是基层市场增长更快。

这样来看，抖音盘踞的下沉市场，是线上线下的广告主获取增量市场的主队。

再来看抖音抖音赞给钱么，抖音用户在一二线城市占先，不少品牌的用户和市场已近饱和。所以，品牌主巩固存量市场占优。

倘若从商业变现的广度、宽度上来看，抖音的用户圈层更丰富，人群颗粒度细小，所以商业生态也更丰富，对广告品牌、品类的适配度就更高：就像端午上河图，既有农人通过直播、短视频卖农货，也有国际品牌美孚打广告，58同城这些互联网独角兽拉新，还有大量中长尾店家的信息流广告。

举例来说，希望精准定位于面点师群体的联合利华旗下家乐辣鲜露，与希望面向货车司机投放润滑油广告的美孚——很难想像，其他短视频平台，会有批量的货车司机和批量的面点师达人。

这些对于品牌商的普适度，让抖音的商业版图，就像纵横交错的沟渠水网，弱水三千，瓢瓢可饮。

而构建“美好感”的抖音，在潮流美妆类的拔草疗效更好，天猫上不乏抖音同款就是证明。并且，因为其内容生态和用户圈层相对单一，在变现路径和品牌适配度上，可能要聚焦一些。

不同的产品思路带来了不同的变现优势。抖音和美拍的商业变现，更倾向于疗效导向——用户下降和交易转化，而非单纯的品牌展示。

传统的展示广告费，总有一半被浪费。经济走缓以后，品牌商们勒住了裤子，可量化的下降和变现对其更有诱惑。

美拍的边看边买，就在平台内实现了拔草—交易—变现的商业闭环。

抖音也以实现下降和交易导向。一方面，基于抖音用户倾向于展示真我，所以平台更容易勾勒出真实的用户画像。其次，抖音内容丰富，用户群体多元，官宣数据显示，2018年末，抖音原创短视频视频库存80亿，每日产出UGC内容1500w，日均视频浏览次数150亿，每日双击数3亿+——在海量内容和用户中，总能精准匹配到广告主所需的“那一撮”。

举个事例，抖音以前对购车场景做过督查，测试发觉，其中“男性“、“30-40岁”、“汽车资讯”等标签人群的定向投放表现最好，后续投放平均成本才能增加30%。这些数字并不甜美，但对于越来越“算计”的广告主来说，不乏吸引力。

与美拍、抖音，更倾向于对自然流量低干预下，实现精准化投放不同，抖音变现路径虽然也是中心化的。

抖音的蓝V战略，就是抖音把平台流量截流，滚落而出引流到品牌企业号，快速集聚关注，产生一个个流量堰塞湖。

但问题在于，因为抖音把握了平台流量的分配大权，蓝V获得的关注，其注意力江河入海，被黑洞通常的平台吸住，未来能够构建可持续的高黏性私域流量，变数不少—毕竟，活跃度不高的沉睡关注，对于品牌来说，价值存疑。

优衣库就是例证。

优衣库的抖音号今年4月初开始上线，彼时每条双击数高达数百，到了月中，稳定到了5000左右的双击数，其中4月19日视频的双击数更是高达5万多。

但双击随即开跌，6月下跌到几百，而从10月下旬至今，双击居然回暖到了两位数。

左图为4月截图，下图为近期截图

注意这两个时间节点：6月，抖音企业号开放蓝V认证；10月末，抖音蓝V会议举行——蓝V战略启动后，关注可能越来越多，但互动量反向下滑。

2019年，是短视频行业的变现大年，对于整个行业来说，是红利收割时。艺恩预计，仅短视频信息流广告规模，去年就有望达到350亿。

因为增量空间巨大，各家同行不同路，所以，变现之争，还未到“此消彼长”的零和博弈之时，反倒是猫鼠各有道，正步快逃之时。

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